Hoy la meta para los negocios es el mundo entero

Tal como hicieron muchos, Karen Montalva también se vio obligada a redireccionar su negocio producto de la pandemia. Optó por los nuevos formatos y montó su academia digitalmente, con su primer curso online sobre cómo vender. Este recoge su trayectoria como consultora y conferencista en marketing y ventas, al igual que sus habilidades para comunicar las ideas que se requieren en este periodo. Tal como plantea en su libro, el actual contexto sanitario permite mirar nuestro negocio desde otro prisma, haciéndonos entender para qué somos buenos y cómo eso lo hacemos parte de nuestro cliente. En resumidas cuentas vender, ahora y siempre, tiene más que ver con nosotros que con el producto o servicio que ofrecemos.  

De fondo se proyecta un nombre y una historia para contar. Se trata de Irene, una viñamarina que abrió un taller de modas en 1916. Hablamos de una época lejana y estrictamente análoga, con economías mayormente azotadas por la avalancha que significó la Primera Guerra Mundial para ciertos países que no supieron sobreponerse hasta la década de 1930. Chile no era la excepción y había que ser valiente para tener un negocio, sobre todo siendo mujer. Una situación que seguro quedó en su hija Laura, quien en su momento fundó el primer centro de madres de Valparaíso. 

Bases de empoderamiento entre las esquirlas del patriarcado. Recordemos que en esos tiempos las mujeres no iban al colegio, no votaban ni podían asumir cargos de representación popular. Su rol era en el hogar, porque “los hombres eran lo que salían a trabajar”. ¿Cabía la posibilidad de ser empresaria y montar tu negocio? La historia nos dice que sí y es probable que ejemplos como los de Irene o Laura fueron sumamente inspiradores para otras como ellas, sobre todo para María Teresa, que a sus 30 años ya contaba con su propia empresa de ropa femenina, tras haber incursionado con una fábrica de pelucas y un salón de belleza. 

«Irene es mi bisabuela, Laura es mi abuela y María Teresa, mi madre —dice Karen Montalva, conferencista internacional de marketing y ventas, en una charla TEDx que dio en 2016—. La primera vez que reflexioné sobre la fuerza femenina de estas mujeres me sentí muy pequeña. Fue difícil mirarlas y observar esa tremenda energía que tuvieron para potenciar a otras como ellas. Estaban concibiendo un mundo, estaban trabajando y facilitando espacios de crecimiento, empoderamiento y desarrollo personal femenino».  

En el auditorio ya no se proyecta Irene sobre el telón blanco, sino que el plan de Montalva para sumarse a este legado familiar, como se titula su exposición. No fue fácil, era otro mundo, o por lo menos uno muy distinto al que tenemos ahora por el coronavirus. Si en su minuto lo consideró como el descubrimiento de un tesoro, hoy eso debe valer el doble. 

Sus eslabones dentro de esta cadena fueron digitales, ya que en 2011 creó CódigoMujer. Un blog que reunía historias inspiradoras de mujeres que fueron capaces de comunicar algo de su mundo interior. En esos tiempos la equidad, la perspectiva de género e incluso internet no eran como ahora. Había solo una red social hegemónica y pocos espacios digitales que divulgaran empoderamiento femenino. Era buen momento para abrir el cofre. 

Montalva recuerda que invitó a nueve amigas a su casa para hablar sobre el último libro que cada una leyó por su cuenta. Era una noche de invierno que probablemente nunca olvidó, ya que la lectura fue una excusa para conocer sus propósitos y la manera que tenían para lograrlos. La sorpresa vino por parte de la anfitriona: serían las primeras historias de la plataforma.   

«A los pocos meses el blog se viralizó, las mujeres compartieron sus historias y fue muy interesante visualizar lo que ocurría porque todas se apoyaban y contenían a pesar de no conocerse. Tuve muchas veces la sensación de que esperaban un sitio como este, fue como abrir una gran represa de historias contenidas por mucho tiempo».  

En una entrevista publicada en 2012, a la conferencista se le pregunta por qué ese nombre, Código Mujer. 

«Porque las mujeres hablamos en código. Hay un código natural, una conexión tremenda entre nosotras. En un mundo absolutamente bombardeado de publicidad y estímulos, seguimos siendo mujeres, seguimos necesitando afectos, seguimos necesitando aprender e inspirarnos. CódigoMujer es poner en línea un espacio donde las mujeres pueden conectarse desde sus emociones, decir lo que tengan que decir de la forma que quieran hacer. El espacio está ahí».

Como sucede con quienes articulan y se convierten en la mente detrás de algo que se sigue frecuentemente, poco a poco empezó a recibir preguntas de otras mujeres que se sumaban a esta web y querían un consejo, una palabra que las orientara por un cambio. En la charla TEDx da a entender algo parecido a una avalancha o una marejada que comienza leve pero que luego no para hasta bien entrado el camino. En un momento no tenía toda las respuestas para ellas, por lo que se le ocurrió organizar conversatorios con mujeres que aconsejaran distintos caminos de crecimiento personal. 

Eran en su mayoría mujeres, chilenas y extranjeras, donde algunas eran tan comunes como cualquiera de nosotros y otras que definitivamente no, como por ejemplo Shirim Ebadi. Abogada iraní de Derechos Humanos que en 2003 recibió el Premio Nobel de la Paz, dada su lucha por los derechos de las mujeres y los niños de su país. 

En el coloquio organizado por la UTFSM, cien años después del taller de Irene y cinco después de CódigoMujer, Karen Montalva trae a la memoria cómo este proyecto le permitió descubrir una cosa. Que el éxito que buscamos probablemente duerme en nuestro interior y que la validación personal, la confianza en nuestros sentimientos y el descubrimiento de nuestro valor como personas, son las únicas maneras de despertarlo. 

Procesos que en este 2020, en plena incertidumbre económica y social producto del COVID-19, ella vuelve a recordar.  

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La ingeniera comercial y magíster en comunicación, profesora de postgrado y conferencista en marketing, ventas y liderazgo femenino, consultora organizacional y madre de cuatro hijos, Karen Montalva, se encuentra en el mejor rincón de su casa, o por lo menos el con mejor iluminación para grabar de noche. Hay un motivo especial para estar frente a la cámara, a punto de iniciar una transmisión por Instagram. Quiere contar algo que nadie más sabe y que puede ayudarnos a entender muchas cosas de hoy, como lo hace todo buen tema de conversación. 

Esto ocurre un domingo de mayo en que lleva una polera con puntos negros y unos audífonos que se camuflan con el pelo. Tiene experiencia en esto, por eso guarda silencio a medida que se conectan sus seguidores. Luego solo lee sus nombres con una sonrisa, como dándoles la bienvenida. El primer sonido externo de la grabación es el clickeo que da a un computador cercano, como dejan entrever sus ojos pardos como nogal americano, lo que dura poco ya que está lista para comenzar con el motivo de todo esto: lo que no supimos de su charla TEDx. 

En dicha transmisión comenta que se dio cuenta del valor de la preparación, paradójicamente, cuando tuvo que improvisar sobre el escenario. Esto se debió, primero, al hablar de las mujeres de su familia e intentar contener la emoción que en ese minuto le rebalsaba como una cascada. Luego vino un problema en el monitor cercano que comúnmente tienen cerca los conferencistas, donde su discurso literalmente se dio vuelta y volvió ilegible todo su mensaje. La experiencia en conferencias de este tipo hizo pasar inadvertidos estos asuntos, sin olvidar el formato estricto de las charlas TEDx donde, de partida, sus temas deben ser obligatoriamente irrepetibles. Casi como disciplina militar.

«He meditado mucho estos últimos meses debido a la cuarentena —continúa Montalva, con un leve suspiro y con la mano estirada en su pecho—, y creo que quienes saldrán victoriosos de este momento difícil serán los con fuerza mental. Quienes hayan trabajado sus hábitos mentales, espirituales y emocionales, porque eso nos dará fuerza en este minuto. Si estamos esperando que venga alguien de afuera a salvarnos, les digo algo: no va a llegar ese personaje. Somos nosotros los responsables de hacer la vida que queremos».

Este tipo de ejemplos y temas, que remiten a la autovalorización y nuestra imagen como seres activos, son frecuentemente analizados por esta profesional. En su libro #YOVENDO: un recorrido por la fórmula de ventas para emprendedores (2019) propone distintas voces, ideas, consejos, postulados y herramientas del marketing para que su lector reflexione, se inspire y movilice para algo que ella considera fundamental. Consolidar los vínculos que activan los procesos de venta, algo que no solo permite mejorar nuestros números, sino que ser efectivos con nuestro negocio ante contingencias como la que estamos viviendo.

El corazón del texto es un método, “el de las 3V”: Valentía, Vínculo y Ventas. Cada uno es fundamental —de hecho el libro se divide en esos tres capítulos— ya que nos propone preguntas sobre nuestras capacidades, emociones y habilidades, aunque todo termina fluyendo hacia el último punto. “Las ventas son el gran anhelo y también el gran dolor de quién inicia un negocio”, se lee en sus primeras páginas. 

En una entrevista para un diario de circulación nacional se refirió a los clientes, el punto fundamental de toda venta que muchas veces no es nuestra prioridad: 

«Uno debería pasar el 70% del tiempo: cuatro días de la semana buscando clientes, y un día de la semana desarrollando el producto, o haciendo otras gestiones de tipo administrativa. Pero, al parecer, eso no ocurre. En general, ocupan cuatro días a la semana para desarrollar el producto y dedican mediodía a buscar clientes. Con ese comportamiento escaso de prospección difícilmente van a cerrar negocios». 

En #YOVENDO hay un extracto interesante que refuerza este punto:

Todo cliente quiere que te centres en él. Los clientes quieren que les preguntes, que los escuches, que los refrasees, que los interpretes, que visibilices lo que están sintiendo y viviendo. Y quieren que lo hagas partiendo desde una simple y breve conversación. Esa habilidad para oír honestamente, esa maestría para poner su necesidad, su problema, su desafío y su expectativa al centro de las intenciones es la llave que te permitirá comenzar a construir una relación que te conducirá en la dirección esperada: el cierre de la venta.

¿Cómo un formato así puede aplicarse en tiempos de recesión económica como los de hoy? Antes de contactarla, Karen Montalva replica una serie de mensajes por WhatsApp con su debut en formatos digitales. Al parecer, su respuesta ante todo. “#YOVENDO EN TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE”. Su primer curso online que recoge lo publicado en su libro de ventas para aplicarlo en tiempos de coronavirus. 

En una presentación en video sobre este contenido educativo, ella reconoce que sí, hoy más que nunca es tiempo de vender: 

«Vender implica vencer nuestros miedos más profundos y abrazar el no para provocar el sí. Los clientes antes de comprar lo que nosotros llevamos, nos compran a nosotros. Cuando estamos convencidos y apasionados con lo que nosotros creemos, lo proyectamos. En épocas de crisis, sin clientes, no hay ventas. Sin ventas, no hay negocio».

Karen Montalva declara que en su momento, tal como le ocurre a muchos, vio cómo todo se le complicaba. La embargaron distintas emociones, casi todas desde el miedo, lo que no considera tan dañino como se cree ya que nos dan cuenta de nuestro estado natural de alerta. Sí se dio cuenta de que no era la única, ya que gran parte del mercado está con ese miedo, por lo que se decidió a emprender. 

De un minuto a otro, sin saber mucho cómo hacerlo, se encontraba montando su trabajo y academia a distintos formatos digitales. Algo que venía pensando de hace tiempo pero que nunca la obligó a apretar el acelerador como ahora. Lo ejemplifica como una maratón de velocidad, “ni siquiera de resistencia”, porque ha debido probar su capacidad en el menor tiempo posible. Cada día es preciado.

«Hay una máxima que sigo, un pensamiento del reconocido autor de ventas Jeffrey Gitomer, quien dice “primero agrega valor y luego haz negocio”. Eso quiere decir que primero suma, contribuye y genera valor a lo que tienes que decir, y después conversamos sobre una venta. Hoy tenemos esa oportunidad digitalmente, incluso con plataformas gratuitas que lo permiten. En mi caso, he aprovechado la instancia para dar a conocer la marca “Karen Montalva”, mi academia de ventas, donde espero que quienes se inscriban puedan decir esto me hizo sentido, esto me agregó valor y ahora voy a hacer este negocio. Sin duda que nuestro contexto es una oportunidad tremenda, porque si antes había muy pocas fronteras para los negocios, hoy prácticamente desaparecieron producto de la digitalización. Ya no hay excusas para que lo tuyo escale y puedas vender tus productos o servicios a nivel mundial». 

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–¿Qué le comenta la gente en estos tiempos de recesión e incertidumbre económica? 

–Lo primero que he podido observar es que todavía hay mucha gente con temor, pánico y negación. Es natural sentir todo eso en situaciones de peligro, porque es la forma que tiene el cerebro de alertarnos de algo que nos puede hacer daño, aunque no por eso debemos permanecer en ella. Nuestro cerebro se bloquea ante procesos nuevos de creatividad, dejamos de pensar y buscar alternativas. Muchas personas se mantienen en ese estado de parálisis porque dejamos que el miedo nos invada y permanezca en nosotros. 

–¿Fue su caso?

–Yo también tuve miedo. Viví todas esas sensaciones al comienzo, y con esto no te digo que soy la mujer más valiente del mundo porque hay muchas cosas en que debo mejorar, pero sí he estado muy pendiente de cómo siento todo esto para empujarme a pensar positivamente. Ese es un punto clave porque nadie vendrá a hacernos barra o a decirnos “tú puedes”, nosotros debemos ser nuestros propios coaches y agentes de cambio. Nuestros propios entrenadores mentales para movernos hacia la oportunidad.

–¿Pero qué sucede con quienes llevan un emprendimiento?

–Muchos no saben qué hacer con su negocio y solo esperan que esto pase, cuando pedir eso entre tanta incertidumbre hace que no puedas adelantar lo que ocurrirá. Puedes tener ciertas nociones, pero no es recomendable esperar a que todo pase para tomar decisiones. Si no funciona el actual, tomas otro, pero lo peor que puede pasar es quedarte estancado y estático. Eso he visto, además de un número menor de personas que están arriba de la bicicleta y transitando al nuevo escenario. 

–Es común escuchar que muchos trabajan mejor bajo presión y sin lugar a dudas que este contexto sanitario provoca eso. ¿Cree posible adquirir óptimos resultados en todo esto?

–No adhiero a ese pensamiento. Es interesante la pregunta porque está sobre la base de que se necesita el impulso externo. Que la presión viene de afuera y te mueves. Ante eso tengo algunas preguntas. ¿Qué pasa si esta vez tú empujas? ¿Necesitas la presión de afuera o de alguien reactivo que te motive a moverte? Claro, todos estamos en medio de estas circunstancias y nadie se salva, a todos nos afecta, pero qué potente sería actuar como nuestros propios agentes de cambio. Ojalá que nos moviera el propósito que nos inspira e impulsa en nuestra vida. Debería ser el detonante. Viví el hecho de que empezaron a caer mis clientes, diciéndome esto no va, esto no va, esto tampoco, esto se posterga hasta nuevo aviso y de repente me vi en cero, como muchos. Me pregunté cómo iba a transitar y tuve que tomar decisiones, desde el 15 de marzo no he parado porque tengo una enorme cantidad de trabajo entretenido y vertiginoso. 

–¿Se ve afectado el método de las 3V en este contexto sanitario?

–Para nada, se fortalece aún más, porque necesitamos mucha valentía para salir a un nuevo mundo que está naciendo. Debemos trabajar entre nosotros, considerando miedos y temores, construyendo vínculos digitales capaces de conducir el proceso de venta, que parte con un primer contacto y después avanza hacia los distintos “microcompromisos” que se dan en todo esto. Por supuesto que hoy, más que nunca, se fortalece esa fórmula, con obviamente el aterrizaje de las herramientas, la aplicación de la incertidumbre y seguramente los tiempos que tomamos para generar vínculos de los clientes, que hoy son mayores. Porque todos estamos sobrepasados con muchas cosas y la fórmula que propongo sigue tan vigente como antes. 

–En su libro dice que vender no es un proceso transaccional como muchos creen, con los prejuicios y emociones que significa eso,  sino que es un evento en sí. Y que esto es más bien hacia nosotros como personas que por el producto o servicio que tenemos. Me parece interesante el punto, ¿por qué cree que esto tuvo esa primera mirada que Ud. plantea? 

–Tiene que ver con la oferta y la sobreoferta. Antes existía menos oferta de todo, entonces una podía darse el lujo de pensar las ventas como transacción, lo que no hoy no es así porque hay más posibilidades para los clientes. Por lo tanto, el proceso transaccional y de venta es aún más complejo. Por eso considero potente que para vender no se necesita solo un buen producto, sino que también un proceso articulado, inteligente y asertivo. Todos descubrimos eso en algún minuto y entendimos por qué antes no vendíamos tanto como ahora. 

–¿Eso significa que mantendrá este formato digital una vez acabada la pandemia?

–Por supuesto. Me embarqué y este curso es el primero de muchos. Como te decía antes, hoy la meta para los negocios es el mundo entero.